Mejores métodos de marketing para ventas B2B

marketing para ventas B2B

El camino a la creación de una estrategia de ventas de marketing B2B puede ser muy complicado. Como clientes podemos ser mucho más exigentes que incluso como proveedores de servicios. Demostrar que en realidad eres el mejor en tu área requiere de constancia y estrategia para probar a otras compañías que en tu empresa encuentran justo lo que necesitan y más.

Si eres una empresa con trayectoria y aún no has dado el salto al mundo digital, tienes que tomar en cuenta que las estrategias de marketing B2B que conocías han cambiado de manera increíble en los últimos 10 años (siendo modestos). Con la expansión de empresas que ha traído la llamada Revolución Industrial 4.0, las estrategias de marketing son ahora más sutiles, aunque no por eso carecen de poder.

 

B2B vs B2C

En principio, el marketing B2B (Business-to-Business) abarca los métodos y prácticas que una empresa aplica para vender sus productos a otras empresas. Esto significa que las estrategias de marketing B2B se centran en establecer relaciones con otras empresas para que sus clientes sean otras empresas.

Mientras, el marketing B2C (Business-to-Customer) tiene como objetivo la producción de bienes o la prestación de servicios directamente a los consumidores finales. Es decir, los clientes de las empresas B2C son personas individuales. En consecuencia, ambos se basan en principios y enfoques completamente diferentes.

Estas diferencias implican algunos aspectos clave como:

  • La venta B2B supone la participación de varios responsables de alto nivel, el jefe de proyectos debe tener en cuenta los intereses de varios grupos objetivo y preparar diferentes estrategias de marketing B2B para cada cliente.
  • En la venta B2B el proceso de compra puede tomar desde un mes hasta un año. Se necesita tiempo para conducir a un prospecto a través de las etapas de atracción hasta las negociaciones y la aprobación
  • El precio de la operación es más elevado, ya que la propuesta de venta se dirige a empresas, no a particulares.
  • Menor número de prospectos generados, puesto que el mercado es más segmentado y la publicidad es aún más dirigida.

Este tipo de factores muestran que el marketing B2B es un área compleja. El mundo de las estrategias de marketing B2B se ha ampliado y el comportamiento de los compradores de servicios profesionales ha cambiado.

Hoy en día, los compradores son mucho más propensos a realizar una búsqueda en Google para encontrar y evaluar una empresa que a comprobar las referencias personales o comerciales. Esto ha ampliado la gama de estrategias de marketing B2B y hoy daremos un vistazo a los mejores métodos de marketing que no puedes pasar por alto.

 

Sitio web de gran diseño y desempeño

En el mercado actual de servicios profesionales, el sitio web de la empresa es uno de sus activos más importantes. Es mucho más que una valla publicitaria digital o un folleto, como algunas empresas creían en el pasado. Hoy en día, un sitio web es el centro de la presencia en línea de una empresa y una proyección rica en información de su experiencia en el mercado.

Se trata de la principal herramienta para crear visibilidad. Sabemos que los prospectos en la actualidad con los agitados ritmos del mercado simplemente buscan en Internet para encontrar proveedores de servicios. Un sitio web sin duda permite demostrar la experiencia de su empresa y darse a conocer en el mercado.

Sin embargo, un sitio web con un diseño pobre, sin posibilidad de adaptarse a pantallas de móviles o sobrecargado de información simplemente alejará a los clientes.  El diseño web puede influir en las percepciones de su público, ayudar a recordar y diferenciar una empresa de forma rápida e intuitiva.

 

El conocimiento nos hará libre… y más competitivos

Un factor que a menudo se pasa por alto en el marketing es la investigación. La investigación es la piedra angular de todo el proceso y puede hacer que toda la campaña sea un éxito o un fracaso.

Desde la investigación de mercado hasta la investigación de marca, la investigación detallada ayudará a tomar decisiones con base en información y no solo intuición. Tener una base objetiva para el marketing es esencial y proporcionará una base para medir sus resultados de las demás estrategias aplicadas.

Al investigar, nos permitimos conocer mejor a los clientes, lo que permite prestar un mejor servicio. La investigación de mercado también le permite conocer el rendimiento de nuestros procesos. Además, nos permitirá saber qué aspectos de la empresa están funcionando mejor y así poder desarrollar una mejor comprensión de los servicios que se debe ofrecer o mejorar.

 

Destaca del montón con el SEO

Como mencionamos antes, el público objetivo tiene que ser capaz de encontrar su sitio para que sea eficaz. Ahí es donde entra en juego la optimización de los motores de búsqueda o Search Engine Optimization (SEO, por sus siglas en inglés).

Se trata de una de las estrategias más importante y eficaz del marketing digital y aunque es una disciplina compleja y aún en evolución, podríamos decir que consta de dos componentes principales.

El SEO On-Page que utiliza frases y palabras clave específicas para destacar los conceptos del sitio web que son importantes para la audiencia. Estas frases y palabras clave suelen centrarse en los servicios y experiencia.

El objetivo del SEO On-Page es comunicar a los motores de búsqueda (Google, Yahoo, Bing, entre otros) de qué trata el sitio web. Esto permite a los motores de búsqueda producir resultados más relevantes para los buscadores. Así, cuando el público busque información sobre el área de especialidad de nuestra empresa, la encontrará.

Por otro lado, el SEO Off-Page toma los enlaces a su sitio web, ya sea a través de la participación externa o de artículos invitados en otras publicaciones y ayudan a aumentar la autoridad del sitio como líder o experto ampliamente reconocido en el área.

A medida que más sitios web de gran autoridad y relevancia se vinculen a su sitio web, los motores de búsqueda comenzarán a ver su sitio como más creíble, lo que se traduce en una mejor clasificación, mejores posibilidades de atracción de prospectos y eventualmente en más ventas.

 

No descuides el nicho de mercado

Una de las consideraciones empresariales más importantes, sin discusiones, es la especialización y la orientación al nicho. Por regla, las empresas que más crecen tienden a ser especialistas en un nicho cuidadosamente seleccionado. Debe ser un área del sector que conozca a fondo, un espacio en el que pueda convertirse en un experto y líder indiscutible.

La especialización facilita todos sus esfuerzos de marketing, porque tiende a definir exactamente lo que hace y le distingue inmediatamente de la competencia. Una especialización es un diferenciador que se demuestra y juega a favor.

 

Vuélvete social

Es un hecho, las redes sociales llegaron para quedarse. Y aunque para muchos son simplemente sitios de conexión personal para las empresas representan una herramienta muy útil para crear reconocimiento de marca. Hoy en día, cerca del 75% de los compradores B2B usan redes sociales antes de hacer una compra.

Las redes sociales son un acelerador del alcance de la reputación, experiencia y contenidos de la empresa. Permiten crear redes y conectar con valiosos contactos y personas influyentes, así como supervisar tu marca mediante la escucha social.

Elige bien tus plataformas de networking, porque no todas las plataformas de redes sociales son las mejores para todas las empresas. La excepción para el B2B es LinkedIn, que además de permitirte un reconocimiento en el ámbito meramente profesional, también ofrece la posibilidad de reclutar talento.

 

Haz de la tecnología tu amiga y compañera

Actualmente existen diversidad de herramientas basadas en la nube que ayudan a tener un mejor acercamiento con los clientes y prospectos. Sin embargo, es necesario olvidarse del “mientras más mejor”. Escoja un software que abarque todas las funcionalidades o trabaje de la mano con una agencia que pueda recomendar las mejores soluciones de software.

La automatización de marketing, nutrición de prospectos y la integración de anuncios de pago por clic son utilidades claves a la hora de gestionar una estrategia de marketing B2B en línea

  • Automatización del marketing: La automatización del marketing sustituye los procesos manuales repetitivos y de alto nivel por otros automatizados, con el apoyo de soluciones tecnológicas. Reúne todos sus canales de marketing online en un sistema centralizado para crear, gestionar y medir programas y campañas.

 

El email marketing es una forma estupenda de mantenerse al día y ayudar a su base de clientes a estar al tanto de los nuevos productos, conocimientos y ofertas/ahorros de su empresa.

 

  • Nutrición de clientes potenciales: Las campañas de marketing por correo electrónico orientadas a objetivos y basadas en análisis le permiten ofrecer ofertas para funciones específicas de los compradores, adaptadas al punto en el proceso de compra, donde se encuentre el comprador.

 

Estas campañas de maduración permiten enviar ofertas más específicas a segmentos de su audiencia durante un período de tiempo determinado. De este modo, se consigue un mayor compromiso (y se educa más) a través de contenidos y ofertas sucesivas y relevantes.

Ambas pueden ser fácilmente integradas bajo un software de gestión de relaciones con clientes o CRM. Muchas empresas utilizan un CRM para seguir y organizar las oportunidades y la información de los clientes. Aunque hay diferentes tipos de CRM, todos estos permiten mantenerse organizado, conectado y hacer un seguimiento de todos los procesos con clientes, independientemente de lo sofisticadas que sean sus operaciones.

En líneas generales, un CRM sirve como base de datos para toda la información que recoge sobre las oportunidades y los clientes, incluidas las interacciones específicas con ellos. Los empleados de los distintos departamentos de la empresa pueden introducir, almacenar y acceder a la información, sincronizando los esfuerzos de toda la empresa. Además, algunos tienen una integración bastante amigable que permite potenciar el manejo de marketing en general.

 

Contenido para destacar

El marketing de contenidos es una estrategia eficaz desde hace mucho tiempo del marketing B2B. Sin embargo, es importante reconocer que no todo el contenido va a generar los mismos resultados. El contenido extenso es mucho más potente para el marketing B2B a la hora de dirigir tráfico, crear un liderazgo de pensamiento y dar a conocer su negocio.

La intención es ofrecer valor a sus clientes potenciales y proporcionar contenido informativo que genere confianza. El contenido más eficaz incluye estudios de casos, guías prácticas, seminarios web y demostraciones de productos. Comenzar con un blog donde pueda compartir dicho contenido le ayudará a afianzar la imagen de marca de la empresa y como autoridad del área.

 

Probar, optimizar, analizar y reportar

Las pruebas y la optimización le permiten mejorar los esfuerzos y estrategias de marketing para así tomar decisiones continuamente basadas en datos concretos y no en la intuición.

Al igual que la investigación es la base del marketing, las pruebas y la optimización son una guía continua. Probar las campañas y ajustarlas es parte del continuo trabajo de marketing que debe mantener su empresa para no quedarse atrás.

Del mismo modo, es fundamental analizar las métricas correctas para medir los resultados con eficacia. Necesitará herramientas para recopilar datos precisos sobre todos los esfuerzos y estrategias de marketing utilizadas, desde su sitio web hasta las redes sociales y el SEO.

Google Analytics es una herramienta poderosa para medir y analizar el tráfico de su sitio. La analítica y las pruebas ayudan a entender realmente lo que funciona y lo que no. Aceptarlos y utilizarlos ayudarán a convertir sus esfuerzos de marketing en rentabilidad basada en datos.

 

Momento de actuar

El proceso de planificación estratégica en el marketing B2B es un hueso duro de roer. El mundo del marketing online evoluciona a un ritmo cada vez más rápido, hoy en día, las empresas que recogen y utilizan los datos sobre su rendimiento tienen en sus manos la clave del éxito comercial.

Todo lo que tiene que hacer es poner en práctica estos conocimientos, tener claros sus objetivos, integrar tanto a los departamentos de ventas como de marketing, diseñar un plan de ventas y actuar con rapidez.

No olvide que todo debe centrarse en un conjunto claro de objetivos y, pase lo que pase, asegúrese de que todas las estrategias conectan su marca y su propósito con sus clientes.